di Roby Pissimiglia Peter Zühlsdorff racconta a Estetica la venticinquennale esperienza nell'haircare. Un viaggio tra aneddoti personali, ricordi, previsioni. Quando ci siamo incontrati vent'anni fa, ricoprivi un ruolo molto importante nel settore: raccontaci qualcosa del tuo passato nel mondo della coiffure e di cosa stai facendo ora. otsdam Platz. È nel cuore della Berlino unificata che incontro Peter Zühlsdorff. Sono passati quasi 15 anni da quando nel '95 - dopo quattro anni - lasciò la poltrona di Ceo di Wella. Prima ancora aveva ricoperto lo stesso ruolo in Tondeo. Dopo un'esperienza durata venticinque anni nell'haircare, Zühlsdorff ha continuato a "frequentare" posizioni di vertice di importanti brand e oggi è proprietario della società di distribuzione Kms. Lo incontro per "rispolverare" aneddoti che lo legano al nostro settore. Sono entrato in Tondeo nel 1970, diventando direttore generale di questa piccola società senza sapere nulla del mondo dell'acconciatura. Nel 1973 ne sono diventato presidente dopo aver comprato il 26% delle quote.

Poi nel 1977 ho ricevuto un'offerta da Wella: una vera sorpresa, oltre che una sfida. Non mi sarei mai aspettato un'opportunità del genere. Con il mio carattere individualista, non pensavo che avrei mai avuto successo in una società così grande. Ma divenni membro del consiglio e poi amministratore delegato dal 1978 al 1991. I diciotto anni passati in Wella mi hanno dato molto e ho cercato di restituire il più possibile alla compagnia. Ma poi, a seguito di un decisivo cambiamento impresso dal rappresentante di famiglia, erano scaturite differenti posizioni. Ho trascorso venticinque anni a strettissimo contatto con i parrucchieri, mi ci è voluto qualche anno per capirli, per sviluppare un certo feeling con loro. Ma ancora oggi i miei amici più cari sono proprio parrucchieri. Ho lasciato Wella nel settembre del '95. Ma questo manager dal fisico atletico, dallo sguardo di ghiaccio d'impronta normanna, dal sorriso e dall'accoglienza latina, non smette di proiettarsi sul futuro e mi affida le sue previsioni.

La marcia in più di questo mercato? "Dopo venticinque anni nell'haircare, oggi i parrucchieri sono i miei migliori amici" Come immagini il mondo della coiffure nel 2020? Nell'ultimo decennio sono molte le multinazionali entrate nel settore hair. Procter & Gamble con Wella, Henkel con Schwarzkopf e Indola e, ultima, Unilever con Tigi. Cosa ne pensi? È questo il futuro del nostro settore? Al contrario. In nessun momento mi sono espresso per la vendita perché vedevo una grande chance per Wella di svilupparsi a livello mondiale. Parlavo con Procter&Gamble, ma anche con altri, solo per conto e con il consenso del rappresentante di famiglia. Si dice che lasciasti Wella perché avevi capito con qualche anno di anticipo cosa sarebbe accaduto con P&G... Non credo. P&G è una società di marketing globale per la quale nutro un profondo rispetto. Ma appartengono a un mondo completamente diverso: ci sono differenze culturali, un gap non facile da colmare. E dubito che Henkel possa riuscirci con Schwarzkopf o Unilever con Tigi.

Il mercato si sta concentrando sempre di più: se fai affari con 10 o 15 buyer, hai già tutto il mercato. Ma i parrucchieri sono completamente diversi e io li ho sempre mantenuti al centro della mia attività perché li ho considerati il mio motore. Da allora molte società e persone mi hanno chiesto di lavorare per loro, ma avevo promesso a me stesso di rimanere indipendente. Dal 1998 al 2003 ho contribuito in modo decisivo alla ristrutturazione del gruppo Tengelmann e nel frattempo ho ristrutturato anche la DIH, che al tempo era "figlia" di Deutsche Bank. Poi ne ho acquistato il 90%, ma sempre lavorando come manager indipendente... Sono stato consigliere per società presenti in vari mercati: farmaceutico, militare, moda. Mi sono concentrato su progetti di ristrutturazione aziendale e sono diventato esperto in materia. Ho sviluppato una holding d'investimento con un portfolio che sembra resistere anche a questo momento di difficoltà. Al mio fianco oggi ci sono due giovani di grande futuro e di grande preparazione.

Gli affari dipendono sempre dalle persone. Ecco cosa ho imparato dai parrucchieri: l'acconciatura, senza persone, non è niente e per avere successo bisogna saperle capire. Non mi aspetto molti cambiamenti. Spero che nel settore si diffonda una cultura che dia importanza alle persone. Io sono molto people-oriented Nel primo semestre 2009 Italia, Francia, Germania e Spagna hanno registrato una riduzione del giro d'affari tra il 4 e il 6%. Cosa ne pensi? Innanzitutto, il fatto che abbiamo tutti bisogno di fare qualcosa per noi stessi, anche e soprattutto quando le cose vanno male. Se non puoi permetterti di andare al ristorante due volte a settimana, o se non puoi viaggiare, devi comunque trovare un modo di fare qualcosa per te stesso. Quando andavo per lavoro in Unione Sovietica negli anni Settanta, anche al culmine della crisi, le persone si prendevano cura di sé. Più dei tedeschi: spendevano ogni centesimo che avevano a disposizione per la cura della persona. È un business B2C, perché il parrucchiere è il vero consumatore e quello che compra è fondamentale per il suo successo.

Il vero potere nella catena deriva dagli uomini, dai proprietari dei piccoli saloni che dobbiamo servire, cercando di rendere la loro vita più facile. Al secondo posto troviamo i rappresentanti: anche loro sono sempre stati molto importanti per me. Perché sono gli unici ad avere un contatto giornaliero con il mercato. Tornando alle multinazionali: non ho niente contro le grandi aziende, ma penso che non possano capire a fondo questo tipo di business. Le società piccole hanno invece un altro problema: all'inizio sono perfettamente in grado di capire il mercato, hanno successo, crescono fino a diventare di media grandezza. Poi, diventa naturale voler crescere di più... Ma invece di rischiare, la maggior parte vende. Rispetto ad altri mercati, sono dati rosei! Pensate all'auto, ai macchinari che stanno perdendo il 30-40%! La struttura del mercato dei parrucchieri, composta da piccole unità, vi rende invece più flessibili. Siete perciò relativamente stabili rispetto a tanti altri. 1991 1978 1970 2009 Alcuni momenti della carriera di Peter Zühlsdorff nel mondo della coiffure.

Qui a destra, con l'editore di Estetica, Roberto Pissimiglia, in occasione dell'intervista raccolta a Berlino. Come ti vedi oggi? Qual è la tua filosofia, il tuo approccio? Il tuo consiglio alle nuove generazioni? Qual è il tuo attuale coinvolgimento in KMS? e credo di aver avuto successo in questo campo perché ero affidabile e attento alle persone. Ma è molto difficile spiegarlo a chi non ha questa attitudine spontanea. Mi è sembrata una buona opportunità, un ottimo investimento per il medio-lungo periodo. Mi piace come società e cerco di non interferire troppo perché se facessi le cose a modo mio non sarebbero più indipendenti. La società aveva quattro canali con contabilità e logistica separate. Era al 100% una sussidiaria di P&G, ma era gestita da uno dei fondatori della distribuzione. Ora stiamo professionalizzando i quattro canali e mi aspetto che i grossisti assumeranno un ruolo sempre più centrale. Il fatto è che alla fine dell'anno, per esempio, i fornitori cercano di convincere i consumatori a comprare più di quanto non serva per eliminare le scorte, magari con sconti e offerte "Non inseguite obiettivi troppo grandi e non puntate a più di quello che potete ottenere" Non inseguire obiettivi troppo grandi e non volere più di quello che puoi ottenere: lavora per gradi, passo dopo passo, corri dei rischi ma cerca sempre di fare del bene, anche se fallisci.

Soprattutto, non sognare, lavora. speciali. Ma per i parrucchieri le scorte sono un investimento importante... Grazie alla vicinanza ai clienti, la grande distribuzione può garantire una fornitura "just in time". Per questo il finanziamento di scorte esagerate diventerà sempre meno importante.



Nel 1977, quando stavo per passare a Wella, pensavo che da una piccola società che si trovava in difficoltà stavo per diventare un "pesce" grosso in una delle più grandi società tedesche. Conoscevo già tutti i direttori di Wella AG, dei quali sarei diventato il capo. Ho pensato a cosa potevo fare e ho deciso che il mio obiettivo sarebbe stato aggiungere valore alla società. Partendo dalla convinzione che la forza strategica di un'impresa è rappresentata dalle persone che, attraverso la loro formazione (anche accademica), arrivano al posto di lavoro più o meno preparate allo stesso modo, ho studiato la concorrenza e ho notato che i dipendenti de L'Oréal, Schwarzkopf, Goldwell e Wella in Germania ricevevano tutti gli stessi input.

Sono invece da sempre convinto che persone più motivate possano apportare un vantaggio concorrenziale decisivo. Esistono grandi teorie sulla motivazione. Sono molto grato per gli ultimi 68 anni. Sono una persona felice, equilibrata. Non mi aspettavo tutto quel che ho avuto e mi sono goduto ogni sfida e ogni sconfitta. Non ho mai inseguito il denaro e me la sono sempre cavata da solo. ilioni di ordini online per un fatturato di 6,365 miliardi di euro. E-COMMERCE IN PILLOLE Il termine e-commerce comprende tutte le forme di transazione elettronica che hanno per oggetto uno scambio di beni e servizi e attività tradizionali e nuove, e che sono realizzate sotto forma digitale. Il funzionamento è caratterizzato dallo svolgimento della transazione su internet e dall'assenza di contatto fisico tra acquirente e venditore. I potenziali vantaggi offerti dalla natura elettronica della transazione riguardano quantità, qualità e organizzazione dell'informazione, l'accesso ad un assortimento merceologico mondiale, la personalizzazione del prodotto e la riduzione dei tempi di risposta ai bisogni.

Le aziende possono quindi avvalersi di un nuovo canale promozionale e distributivo a diffusione globale, che offre nuove opportunità di business e può accrescere fortemente l'efficienza operativa. È quanto ha movimentato l'Italia nel segmento e-commerce nel 2008 (fonte Casaleggio Associati). Una cifra importante, soprattutto, in costante crescita: 1,645 miliardi di euro (2004), 2,123 (2005), 3,286 (2006) e 4,868 (2007). Un dato europeo 2008? Il fatturato e-commerce è stato pari a 252 miliardi di euro. Indubbiamente, un'opportunità da non trascurare. E che va calata e adattata anche al nostro settore. Soprattutto in un momento di crisi come quello attuale e nell'onda lunga che ne seguirà. L'hairfashion rappresenta infatti uno dei mercati più dinamici, fortemente influenzato dalle tendenze e dalle novità. Anche all'interno del più ampio universo beauty: si tratti di modacapelli, prodotti, arredi, accessori. Chi opera in questo settore non può "distrarsi" , deve dimostrarsi ricettivo alle novità.

Per avere successo, bisogna saper anticipare stili e mood. E oggi - come ci dicono i dati di e-commerce - non è più sufficiente guardare solo ai riferimenti tradizionali. A questa tensione ad essere dinamici e giocare d'anticipo non possono sottrarsi neppure gli uffici commerciali e marketing delle aziende, attenti a ricercare nuove strategie e canali alternativi di vendita che coinvolgono consumatrice e acconciatore. Diventa allora decisivo ridurre al minimo il gap temporale che separa il consumatore dal prodotto desiderato. Si impone in tutta la sua evidenza l'importanza della "rete" : internet non più solo come strumento di informazione e confronto ma come reale canale di vendita, grazie alle potenzialità dell'e-commerce. In questo dimostrano una marcia in più i brand che, accanto alle attività promozionali e comunicative, permettono all'utente che naviga sul loro sito di procedere agli acquisti. Quanto può essere redditizio questo canale per il settore coiffure? Se guardiamo esclusivamente al nostro mercato domestico, è indubbio che l'Italia continua a scontare un ritardo pesantissimo e pericoloso, soprattutto rispetto ai trend di sviluppo americano, asiatico e di alcuni paesi europei.

La conferma, se ce ne fosse bisogno, arriva anche da una veloce indagine condotta dalla nostra redazione che ha navigato in rete e ha cercato nei siti di alcune delle più importanti aziende del settore. Ebbene, l'e-commerce è il grande assente. Il web come canale di vendita. Un'opportunità strategica anche per il mondo della coiffure FACILE VELOCE - Prezzi SICURO VICINO A TE CONVENIENTE - Per qualsiasi - Acquistando via Click & Buy Il nuovo shop online by Estetica è: • - I pagamenti con carta http://ecommerce.estetica.it Il servizio non risulta attivato. Il canale commerciale tradizionale - agenti e distributori - è al momento ancora quello privilegiato. Attraverso il web, invece, il mercato si espande enormemente. Con adeguati accorgimenti, ci si può rivolgere anche all'estero dove il consumatore è ormai da tempo abituato all'acquisto elettronico. Proprio in questa direzione si muove la scelta di EsteticaNetwork di potenziare il proprio portale www.estetica.it proprio nella sezione dedicata al commercio online.

Coinvolgendo tutte le 24 edizioni internazionali. - Strutturato per agevolare l'utente, utilizza una logica di offerta "contestuale" basata sul paese di provenienza. E permette di acquistare il prodotto desiderato in modo rapido e sicuro, con pochi click. • competitivi e sconti speciali sono riservati a chi acquista online, con carta di credito. • Su Estetica.it è online da alcuni mesi la nuova piattaforma dedicata all'acquisto di abbonamenti e album. Un progetto importante, sviluppato intorno alle esigenze dei lettori e degli abbonati di tutto il mondo. La novità principale è la struttura "flessibile" del portale che agevola il reperimento dei prodotti in base al paese di provenienza del navigatore. Grazie a questo sistema di offerta "contestuale", ordinare la propria copia di Estetica è ancora più semplice e veloce. Ovunque nel mondo. Internet, le riviste, gli album e le altre novità editoriali vengono recapitate a tempo record, direttamente in salone. Per essere sempre aggiornati sulle ultime offerte, è sufficiente iscriversi alla nostra newsletter. • di credito avvengono attraverso il circuito di un accreditato istituto bancario: i tuoi dati sono al sicuro! Oppure, se preferisci, puoi scegliere altri metodi di pagamento a fronte di un minimo sovrapprezzo. • dubbio o problema è possibile contattare il numero verde 800.80.30.16.

Nella sezione "Condizioni" si possono consultare le indicazioni sul funzionamento della piattaforma, sui pagamenti e sui tempi di spedizione. Per inoltrare richieste ai nostri operatori è anche possibile utilizzare l'apposito modulo alla voce "Assistenza". Estetica potenzia il suo portale e lancia il servizio e-commerce su scala internazionale E-buyer crescono In E uropa, negli ultimi tre anni, l'attività di vendita web è cresciuta di oltre il 20% (Euromonitor 2008). Il numero degli e-buyer europei supera oggi i 150 milioni ed è in aumento (Netcomm - Politecnico di Milano e Eurostat 2008). L'acquirente "tipo" è solitamente giovane e di reddito medio alto; comprando online cerca il risparmio, di costi e tempo (Observateur Cetelem 2007). I beni più richiesti: elettronica di consumo, pacchetti turistici, libri, Cd, Dvd, biglietti per viaggi o eventi, abbigliamento e accessori (GFK Eurisko 2008). E-nonsoloestetica Ma se l'e-commerce è già una realtà, il team multimediale di Estetica è al lavoro su un importante progetto internazionale che va oltre: per consentire a tutti i suoi partner commerciali di utilizzare in futuro al meglio le potenzialità di questo formidabile strumento di vendita.

Significa che, oltre ad utilizzare l'e-commerce di www.estetica.it come proprio canale di promozione, informazione e vendita delle produzioni editoriali - Estetica, The Best, Zefiro, EsteticaDesign, Dvd... - è allo studio la possibilità di estenderne l'uso (e i benefici commerciali) ai propri partner. Il nostro portale potrebbe offrirsi in futuro come strumento di vendita per le aziende del settore coiffure. Per vendere/promuovere produzioni "selezionate": attrezzature, prodotti, componenti di arredi, oggetti di design, education, eventi... Sfruttando la visibilità e il traffico di navigatori in continua crescita del portale. Il tutto con un semplice click!